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Cos’è il lead management?
Il Lead Management è il processo che accompagna un lead fino a diventare un cliente.
È il processo per cui una volta raccolto un lead (cioè un potenziale acquirente, qualcuno che ha dimostrato interesse) si cerca di qualificarlo, raccogliendo informazioni su di lui, mantenendolo coinvolto fino al momento in cui effettuerà il suo primo acquisto.
È quel processo con cui, ricevuti i contatti dalle campagne attive sulle varie piattaforma, si tracciano le loro attività e i loro comportamenti, si qualificano e si offrono loro attenzioni per poterli poi passare alle cure dell’area commerciale.
Lead Management: perché serve un piano?
Acquisire contatti interessati è un costo oneroso.
Oggi l’acquisizione dei contatti è un investimento importante perché l’utente è esigente, pretende dei percorsi personalizzati che lo facciano sentire al centro dell’attenzione.
Allo stesso tempo è impossibile per un’azienda non fare Lead Generation e, per tanto, è necessario fare in modo che questo investimento renda quanto prima possibile col minor investimento possibile.
Questo avviene tramite la programmazione di un piano dettagliato dei contenuti che porterà al risultato, scartare possibili contatti non in linea con la propria fascia di mercato, e di portare l’attenzione solo della clientela realmente interessata.
I vantaggi portati da un’attività come quella di Lumia sono numerosi:
- aumenta l’efficienza del processo di vendita (Sales Efficiency);
- traccia i potenziali clienti identificando dei pattern di comportamento utili in futuro;
- allontana contatti non in linea diminuendo i costi e le perdite di tempo;
- migliora la reportistica aziendale;
- migliora l’accuratezza dei forecast;
- aumenta la coordinazione dei vari reparti aziendali.
Le aziende vivono immerse in una costante competizione e, soprattutto per le PMI, il fatto di pensare che l’utilizzo di software gratuiti o dai costi bassi per fare Lead Generation sia sufficiente in realtà può anche rivelarsi un’arma a doppio taglio: questi software spesso non si integrano con i sistemi aziendali e la qualificazione dei lead viene effettuata a mano.
Questo genera un costo nascosto ed elevatissimo in termini di energie e di tempo, impiegando per lo più del personale che spesso, è impegnato in altre mansioni o non ha tali competenze approfondite.
Questo vuol evidenziare l’importanza di figure di supporto che, per un periodo definito, sono in grado di affiancare l’azienda cliente permettendo così di trarne vantaggio grazie a piani editoriali, a raccolte intelligenti di dati sulle campagne svolte, ed alla riduzione del carico sul personale interno che, nel mentre, potrà anche apprendere le metodologie più adeguate alla propria realtà.
Il tutto per poter progettare una strategia semplice volta a far arrivare un numero di lead ben qualificati già a monte della fase di gestione, e che permetta di velocizzare le operazioni di contatto e conclusione in carico all’ufficio commerciale.
Fondamentale quindi, per essere competitivi sul mercato, è comprendere come organizzare la propria attività di gestione delle opportunità. Scoprilo con il nostro aiuto e lavoriamo insieme per trovare la strada giusta ed aumentare le vendite
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